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当出口业务遭遇疫情重创外贸必须懂这些老外的采购规律

外贸生产周期怎么说

对于外贸公司来说,今年一直很艰难。春节期间,生产停滞了一段时间,很难按时发货。当国内流行病缓解并准备接受订单时,由于流行病的蔓延,外国客户取消或推迟了订购。

5月11日,《解放日报》·上官记者在百联优迈生活广场(杨浦店)会见了参加“外贸周”活动的三位企业领导。他们说,尽管遭受了巨大损失,但从某种角度看,这种流行病是外贸公司业务转型的力量。他们中有些人最初有扩大国内业务的想法,有些人已经采取了一些行动。

“这次,在上海市商务委员会的桥梁下,我们针对主要的在线和离线平台,考虑如何增加对内销的出口。测试国内市场,这是一条必须遵循的道路。”企业负责人说。

拥有自己的品牌不涉及授权

原价超过1000元的行李箱在百联线上线下平台仅售2-3元。这次,上海海辰国际贸易有限公司对参加“对外贸易周”表现出极大的诚意。 “公司已经为800多个手提箱安排了库存准备工作,许多产品的价格都比原价低了约20%。”该公司零售经理范有明说。

这是一个拥有3个独立品牌的企业。其中,“ Acola”品牌历史悠久。它于1964年出生于日本,并于2010年被海辰收购。长期以来,该公司通过海外品牌代理从事外贸业务,业务遍及全球54个国家和地区,年外贸量约为4亿元,占总销售额的80%。

自恢复工作以来,该公司一直处于取消大量订单的困境,其外贸量下降了60%至70%。 “行李箱的生产周期为3到6个月。我们通常提前准备3到4个月甚至5个月的库存。在取消大量订单后,该公司积累了数亿美元的库存,现金流压力很大。”范有明说。

清理库存已成为公司的重中之重。对于产品全部出口的铸造公司,受产品授权问题的限制,出口到国内销售的规模不小。 “凭借自己的品牌,生产工厂和专业的设计团队,海辰可以轻松跨越出口到国内销售的第一门槛。”

与海辰不同,上海时尚服装有限公司以前曾探索过“转向内销”的方式。该公司较早进入淘宝,年销售额约60万元。经过一段时间的讨论,拼多多也于一年前入驻,现在的月销售额约为2万元。但是,这种流行病的突然爆发仍然对这家公司产生了深远的影响,该公司的对外贸易占总数的80%。

这是一家从事该行业已有20年历史的企业,生产围巾,帽子,箱包和其他配件。它的主要客户是欧美的快时尚品牌。当全球流行病蔓延时,许多外国快时尚品牌商店关闭,只保留在线购买渠道。女装时尚部销售经理吴佩哲直言不讳地说:“客户订单被取消或推迟,预计外贸额将下降30%。参加外贸精品周活动不是为了牟利,主要是为了品牌。”在企业展区,一条100%纯羊绒围巾,原价为1099元,现价为299元。

吴佩哲还谈到了自主品牌对转型的重要性。 “早在几年前,公司就建立了两个独立品牌,一个专注于独立女性高端配饰,另一个专注于年轻人的时尚配饰。”

弄清楚国内销售数量需要时间

与按订单进行外贸相比,国内销售必须考虑不同的问题。

在进入在线平台之前,时尚服装也有问题。吴佩哲说:“原本认为产品价格定位与该平台不太兼容。考虑到主要电子商务平台背后庞大的消费市场,我们改变了观念,积极设计并推出了价格相对可承受的产品,以满足市场的需求。平台消费者的需求。”

除了价格方面的考虑外,还有其他一些有关销售平台的细节。 “最重要的是要考虑到国内外的审美差异。以帽子为例。外国人偏爱紫色和绿色产品。这些产品在中国不受欢迎。我们开发了一些符合海外销售风格的模型。中国人民最喜欢的产品。”

上海鑫诺服饰有限公司也在探索国内销售数量。这是一家主要出口日本的公司,拥有从纱线和染色厂到服装厂的完整生产链。它与国内外许多知名品牌合作,提供原材料或提供成衣,其国外销售额占整体销售额的70%。受这种流行病的影响,日本的实体店无法正常营业,订单数量也相应减少。预计外贸额将下降30%。

在“外贸精品周”上,信和服装最初为消费者准备了30多种款式的产品。 “看看这件羊毛衫,它与采用拼接技术的其他产品不同。它使用自己的专利来实现'一条丝线到末端',它具有出色的弹性和舒适性。而这条裙子是今年的新款”最初的价格是4万多日元,折合人民币约为3,000元,但现在只卖389元。”信诺(Cigna)服装部门负责人翁未央介绍。

希望建立更多的国内销售平台

对于外贸公司而言,国内销售渠道也是一个主要问题。

海辰这次以尝试的心态进行了报道。 4月27日,一天之内,iBealead的在线和离线渠道开放,并且所有合同都签署了。 “过去,在购物中心的租金和人工等销售费用约占50%。也就是说,如果产品售价为100元,则将有50元用于支付销售费用。这次,市商务委牵头,百联提供了这是一个很大的方便,而相关费用几乎是零。这种折扣转化为折扣,使消费者能够以低价购买高质量的产品。”此外,海辰还选择了拼多多和爱库存等平台。

时尚服装更侧重于线下销售。 “建立品牌的在线销售非常缓慢,需要线下实体店来提供帮助。”吴佩哲说:“我们以前没有机会与几个主要平台合作。这次,政府匹配了这座桥,并积极协调了这个平台。一方面,花了一个多月的时间才把它安装到位。 ,可以帮助我们解决库存并减轻财务压力,另一方面,也可以帮助公司开辟更多渠道并为未来合作创造更多可能性。”目前,时尚服饰正在与京东,亚马逊和其他公司合作。将联系该平台,还将成立专门的国内销售团队。

如何通过增加国内市场的实力来测试水,鑫诺服饰也在不断地尝试。 “一方面,我们聚集了国内客户,包括在线红色商店,微型企业等,用于在线社交营销。另一方面,从去年开始,我们开始对淘宝进行测试,并将目标群体定为白人一线和二线城市的衣领品牌。将其在线销售。”

翁未央坦言,外贸转型不是一overnight而就的。在线规则和模型必须花一些时间来弄清楚,并且不可避免地会有一个混乱的过程。 “在此期间,公司还付出了大量的试错成本。经过一年的试错,我们积累了一定的经验,为随后的国内市场发展铺平了道路。”

他认为,公司拥有完整的生产链和专业的设计团队,产品铺平了道路。发展的关键在于渠道。 “未来的方向是多渠道和多元化。”产品在大型平台上发布,“我们必须走出口到国内销售的道路。最重要的是要拥有一群了解互联网营销的专业团队。弄清楚在线规则和模型需要时间。”

“中国的内需市场巨大,我们有信心我们将很快生存。”范有明说,海辰下一个扩大国内销售的决定,而国内设计团队的实力是摆在我们面前最紧迫的事情。他说,出口和国内销售的“手势”是不同的。面对许多“游戏规则”,外贸公司是“局外人”,并希望政府为他们建立更多平台,以使出口到内销的道路更加畅通。

栏目主编:吴卫群 作者:韩伟武梁组 文字编辑:吴卫群
书名摄影:舒涵文字摄影:李茂军
先来说生产周期”

此处的生产周期定义为从生产前样品到下订单后的CRD(货物准备就绪日期)的时间段。

根据顺序的不同性质,它分为:

1.首次购买(第一次购买)或回扣(补充)。 2.供应商的出口订单(直接进口)或供应商的国内订单(国内)

不同的供应商具有不同的能力,因此,如果您不进行数据处理,那将非常混乱。通过简单的表格统计后,几个供应商的生产周期大致如下:

注意:供应商的出口订单通常涉及第三方测试和检查,而供应商的国内订单要求通常相对简化。因此,DI订单的生产周期将比国内订单的生产周期更长。不难理解。上面是每个供应商的生产周期的简单图形表。 “再来看下单规律”

在讨论订单规则之前,为了便于理解和消化,订单项分为两种类型:

1.促销单(促销单,一次性订单) 2.内联订单(需要重新订购至少一年的长期订购商品)

促销订单显然会覆盖第一次购买(1st Time Buy)的过程,并且内联订单除了第一次购买外还将包括补货订单。

我今天刚从国外总部收到一封电子邮件,并且已经确认了2019年春季国内(Inline)项目的所有订单。然后我可以以2019年春季项目为例。

通常,所有春季项目的订单将在9月底之前下达给供应商。为什么?回到第一点,工厂的生产周期和相对固定的运输时间表。

让我们先按照推送进行操作,并于9月20日下订单。根据典型的1st Time Buy生产时间表,(订购日期+生产周期)最快的发货时间是11月5日,而最新的发货时间是29日11。似乎还早,2019年之前一个多月,但事实并非如此。

发货后,我们还需要计算货物在海上漂浮的时间。除东南亚和美国西部的某些地区运输时间短(约20天)外,货物到其他国家和地区的运输时间约为40天,另加海关申报。报关时间,整个运输时间约为55天。

这样,货物到达客户仓库的时间就到了2019年1月24日。最后,客户必须根据零售商的订单从自己的仓库中发送不同的卖点。途中还需要一些时间。真正的春季商品在商店有售。日期是2月5日。

以此类推,可以根据项目(2019年春季,圣诞节促销,2018年秋季等)追溯“第一时间购买”的下订单时间。圣诞节促销品的摆放时间不迟于5月底,而2018年秋季将不迟于4月底摆放。

现在,我们颠倒了不同物料的订购日期,并且自然会出现第三个业务跟踪点。

例如,主要的圣诞节促销礼品,然后必须在每年的4月之前推荐新的圣诞节促销产品,最好在3月到4月的这段时间里加强攻势。因为在此阶段,买方和销售人员讨论,准备并确认这是今年的圣诞节促销项目。春季新产品设计的最佳销售月份是6月至7月。上半年的Buy Trip在2月和3月出售,而下半年的Buy Trip建议在7月至8月出售。

以上是一般消费品的首次购买订单规则和业务跟踪点。

“返单的下单规律”

补货订单的订货规则主要影响供应商的物料准备和计划。客户将根据供应商的补货生产周期,自己的仓库库存和销售期望制定计划并安排订单。

对于熟悉的老客户,企业可以查询季度或年度订单预测,并以此为基础订购物料并安排生产。集中的物料采购可以降低采购物料的成本,及时的销售弥补可以减少交货延误等额外损失,合理的库存可以减少不必要的库存成本。

这表明精确的期望和计划非常有用。但是,提防客户的不合理的订单预测。有时,由于客户过于乐观而导致的过多库存可能会无耻地要求您分享。

至于工程产品,我不太熟悉。这是一个例子:

例如,一家五星级酒店购买家具。当酒店最初启动该项目时,它开始进行预算和招标。各种产品的供应商必须参与投标,例如家具,建筑材料,门窗,地板,浴室产品,毛巾和窗帘.. ....等所有选择之后,真正的酒店将开始营业,并且该酒店将在一年半的时间内建成。在此过程中,我们将再次竞标以讨论合同的细节。当酒店快要完工时,我们将开始确定一些家具的采购订单。

在这个过程中,有很多来回的谈话,不断的折腾,不断的证明,甚至不断地修改和完善计划。从第一次投标到最终供货合同,基本上为1.5年至2年。因此,了解这种节奏后,您应该知道自己处于哪个阶段以及在哪里发挥力量。

坦率地说,这是从时间上掌握跟踪业务。买方和销售人员根据每年确定的时间忙于该项目,以查看感兴趣的人是否可以抓住节点上的机会。

买卖离不开买卖。买卖的最终目的是实现产品的价值。销售的责任是支持,协助甚至指导买方,以充分实现产品的最大价值。

进出口经理人

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2013-12-16 62阅读

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